44
обеспечивающих подсистем функционирования ООО «Аккорд». То есть она
оказывает непосредственное влияние на экономический эффект
производственно-торговой деятельности, ограничивает рост себестоимости
производимой продукции. Таким образом, существует достаточно сильная
взаимосвязь между эффективностью сбытовой политики и результативностью
производственной деятельности предприятия.
Во-вторых, ориентация производства на удовлетворение
потребительского спроса требует совершенствования общей концепции
управления сбытом продукции ООО «Аккорд» учетом тенденций развития
современной рыночной ситуации, с одной стороны, и особенностей
конкретного производства — с другой.
В-третьих, в условиях жесткой конкуренции главная задача системы
управления сбытом — обеспечить завоевание и сохранение организацией
предпочтительной доли рынка. Для выживания в рыночных условиях
отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается и
является востребованным рынком, а не продавать то, что они производят.
ООО «Аккорд» ориентируется на создание благоприятного имиджа и
репутации. Это обеспечивается в ходе реализации мероприятий по повышению
организационной культуры и целевых мероприятий. В качестве последних
используются встречи, выставки, финансирование общественно полезных
мероприятий, спонсорство и др.
В ООО «Аккорд» разрабатываются и реализуются соответствующие
программы по связям с персоналом. Такие программы содействуют развитию
коллектива, работающего по принципу «единая команда». В качестве
мероприятий по работе с персоналом используют курсы повышения
квалификации, внутренние публикации, корпоративные развлечения,
организацию праздников, поздравления. На сегодняшний день проведение
ориентированной на внутренний маркетинг политики ООО «Аккорд»
становится делом всей компании, а не только отделов маркетинга.
В целях стимулирования сбыта проводятся ежегодные акции: «Праздник
45
воды», «Генеральная уборка от ООО «Аккорд»», розыгрыши бытовой техники,
различных поездок.
Для оформления образа товара ООО «Аккорд» и возможностей
идентификации продукции используется товарный знак. Товарный знак ООО
«Аккорд» выбран удачно с точки зрения простоты его запоминания. Он
обеспечивает индивидуальность и охраноспособность продукции. Но с точки
зрения привлекательности необходимо внести коррективы в дизайн торгового
образа.
Рисунок 9. Товарный знак
ООО «Аккорд» имеет свой официальный сайт — http://nnovgorod.voda-
sestrica.ru. В нем представлена вся необходимая информация, для клиентов
предусмотрен личный кабинет, заблокированный паролем. Для аудиторий
покупателей представлена информация об ассортименте в виде интернет
магазина с описанием и изображением продукции.
ООО «Аккорд» поддерживает взаимоотношения со СМИ, время от
времени организует встречи с журналистами. Стимулирование сбыта включает
в себя широкий спектр средств, призванных вызвать более быструю или
сильную ответную реакцию со стороны рынка.
ООО «Аккорд» применяет стимулирование потребителей, которое
включает в себя демонстрации, выставки, распространение рекламных
сувениров. Рекламные сувениры делаются на заказ, специально для поощрения
постоянных клиентов или завоевания новых. В качестве рекламных сувениров
используют фирменные пакеты, ежедневники, календари, магниты на
46
холодильник и др.
Кроме того, ООО «Аккорд» реализует меры по стимулированию
организованных потребителей и посредников. Это делается для того, чтобы
поддерживать деловые контакты, привлекать и приобретать постоянных
клиентов — как конечных потребителей, так и посредников.
При этом применяются скидки, рекламные сувениры, а также
организовываются выставки и экскурсии на производство. Последние дают
возможность предприятию продемонстрировать свои товары, установить новые
деловые контакты, встретиться с потребителями, найти новых клиентов.
Однако даже столь продуманная, но сугубо традиционная
коммуникационная стратегия не достигнет своих целей, если не будет создана
система анализа результатов, т.е. мониторингового контроля.
Она должна обеспечить оценку ответной реакции по формированию
спроса и стимулированию сбыта. Данный элемент системы коммуникационной
стратегии способен своевременно и адекватно реагировать на настроения
целевой аудитории и вносить поправки в любой элемент и коммуникации, и
системы в целом.
Большое внимание на ООО «Аккорд» уделяется изучению рынка,
формированию спроса, стимулированию сбыта продукции. Осуществляется
каждодневное отслеживание ситуации рынке посредством TV, СМИ, Internet.
Немалый вклад в сбор информации вносят фирменные магазины (покупатели
со своими просьбами, пожеланиями и претензиями нередко обращаются к
продавцам магазинов; далее эта информация поступает в ООО «Аккорд»).
Для выявления предпочтений клиентов ООО «Аккорд» нами было
проведено маркетинговое исследования с целью изучения удовлетворенности
клиентов маркетинговой деятельностью предприятии.
Участниками анкетирования стали потребители ООО «Аккорд».
Анкетирование проводилось с 1 февраля 2018 года по 1 марта 2018. В
анкетировании приняли участие 100 человек. На вопрос: «Откуда Вы узнали о
компании» мы получили следующие варианты ответов (Рисунок 10).
47
39%
2%
53%
6%
Порекомендавалидрузья
Посетилслучайно
Постоянныйклиент
Узнализрекламы
Рисунок 10. Источники информации о ООО «Аккорд»
ООО «Аккорд», 39% клиентов узнали о компании от друзей, 6%
приобрели товар в компании случайно, и лишь только 2% респондентов
привела реклама.
В следующем вопросе мы узнали, какого социального статуса являются
клиенты ООО «Аккорд», полученные данные представлены на рисунке 11.
12%
3%
24%
61%
государственныйслужащий
предприниматель
студент
работникофиса,торговых
предприятий
Рисунок 11. Социальный статус клиентов ООО «Аккорд»
Из ответов на данный вопрос нами было выявлено, что 61% респондентов
являются работниками офисов и торговых предприятий, 24% опрошенных
являются студентами, 12% государственными служащими и наименьшую долю
респондентов заняли предприниматели 3%, то есть 15 человек. На вопрос: «Как
часто Вы приобретаете продукцию ООО «Аккорд» получены следующие
результаты, представленные на рисунке 12.
48
20%
40%
37%
3%
Каждыйдень
Несколькоразвнеделю
несколькоразвмесяц
Первыйраз
Рисунок 12. Частота совершения покупок в ООО «Аккорд»
40% респондентов приобретают продукцию ООО «Аккорд» раз в неделю,
37% опрошенных несколько раз в месяц, 20% опрошенных каждый день, и
лишь 3% опрошенных в момент анкетирование оказались в торговой точке
первый раз.
Таким образом, из полученных результатов можно сделать вывод, что в
ООО «Аккорд» приобретают товары в основном постоянные клиенты, новых
клиентов крайне мало, далее мы попытались выяснить — какую сумму готовы
потратить клиенты ООО «Аккорд». Полученные результаты представлены на
рисунке 13.
30%
24%
40%
6%
Менее50рублей
От51до150рублей
от151до300рублей
Более301рубля
Рисунок 13. Сумма которую готовы потратить на покупку клиенты
в ООО «Аккорд»
Как показало исследование 40% опрошенных тратят на продукцию ООО
«Аккорд» от 151 до 300 рублей, 24% опрошенных готовы потратить от 51 до
49
150 рублей, менее 50 рублей готовы потратить 30%, и лишь 6% респондентов
готовы потратить более 301 рубля, в данную группу опрошенных входят в
основном предприниматели, которые покупают воду в офисы.
На вопрос устраивает ли Вас ассортимент продукции в ООО «Аккорд»,
мы получили следующие результаты на рисунке 14.
60%
30%
10%
даполностьюустраивает
несовсем
нетнеустраивает
Рисунок 14. Удовлетворенность клиентов ООО «Аккорд»
ассортиментов
60 % опрошенных полностью устраивает ассортимент предлагаемых
товаров, 30% опрошенных не совсем довольны предлагаемым ассортиментом и
10% респондентов не довольны предлагаемым ассортиментом.
В следующем вопросе мы попытаемся выяснить, что бы хотели видеть
дополнительно в ассортименте ООО «Аккорд».
60%
5%
35%
Газированыеводы
Лимонады
Продукциювстеклянной
упаковке
Рисунок 15. Дополнительная продукцию, которую хотят видеть
клиенты ООО «Аккорд»
50
60% опрошенных хотели бы видеть в ассортименте товаров газированные
воды, 35% продукцию в стеклянной упаковке, 5% - лимонады. Далее мы
попытались выяснить — какими бы дополнительными услугами хотели
воспользоваться клиенты ООО «Аккорд».
70%
30%
Предоставлениекулерадля
водывбесплатноепользование
Установкутерминала
самообслуживанияусвоего
дома
Рисунок 16. Дополнительные услуги, которые хотят видеть клиенты
ООО «Аккорд»
Самой популярной дополнительной услугой, которую хотели бы видеть
клиенты ООО «Аккорд», является предоставление кулера с охлаждением и
нагревом воды в безвозмездную аренду и установка терминалов
самообслуживания около своих домов. Далее был зада вопрос — оцените
качество обслуживания в ООО «Аккорд».
25%
40%
20%
15%
Отлично
Хорошо
Удовлетворительно
Плохо
Рисунок 17. Оценка качества обслуживания
51
В результате ответа на вышестоящий вопрос были получены следующие
результаты: 25% оценили качество обслуживания на отлично, 40% — хорошо,
20% на удовлетворительно, 15% - плохо. Далее был задан открытый вопрос
«Что вас не устраивает в качестве нашего обслуживании?» были получены
следующие результаты рисунок 18.
30
18
32
16
4
0 5 10 15 20 25 30 35
Персоналвторговыхточкахневсегда
любезен
Неопрятныйвидперсонала
Уперсоналанетформенныйодежды
Придоставкеводынадом/офис,частоне
даютсдачи
Неопрятныйвидгрузчиков-курьеров
Ряд1
Рисунок 18. Результаты ответа на вопрос: Что вас не устраивает
в качестве обслуживания? (%)
Самым популярным ответом на данный вопрос был «у персонала нет
форменный одежды», так ответили 32% респондентов, на втором месте
«персонал в торговых точках не всегда любезен» — 30%, 18% респондентов
обратили внимание на неопрятный внешний вид персонала, 16% респондентов
не отдали сдачу при доставки воды (при ответе на данный вопрос многие
указывали суммы от 10 до 60 рублей), и 4% респондентов не устроил внешний
вид грузчиков-курьеров.
В результате проведенного маркетингового исследования, нами было
выявлено, что большая аудитория клиентов ООО «Аккорд» являются
постоянными клиентами, имеющими социальный статус работника офиса,
торгового предприятия, они покупают товар в ООО «Аккорд» несколько раз в
неделю и готовы потратить в среднем от 151 до 300 рублей.
Большую часть клиентов полностью устраивает ассортимент товаров,
дополнительно 60% респондентов хотели бы видеть в ассортименте
газированные воды и 35% продукцию в стеклянной упаковке. Самой
популярной дополнительной услугой, которую хотели бы видеть клиенты,
52
является предоставление в безвозмездное пользование кулеров для воды, на
наш взгляд, это обусловлено тем, что основной контингент потребителей — это
работники офисов и торговых предприятий,
Для анализа воздействия факторов внешней и внутренней среды на
деятельности ООО «Аккорд» в первую очередь проведем PEST-анализ
(Таблица 17).
Таблица 17
Факторы дальнего окружения внешней среды и их проявления
Группа
факторов
Фактор
Прояв-
ление
Влияние на
предприятие
Экономические
1.1. Уровень доходов
населения
Крат
Увеличение спроса
на более дешевые
позиции
1.2. Замедление роста
рынка
Крат
Приостановление
открытии новых
точек продаж
1.3. Колебание рыночной
конъюнктуры, цен,
валютных курсов
Крат
Увеличение
стоимости
обслуживания и
ремонта
оборудования
1.4 Инфляция
Сред
Обесценивание
денежных средств
1.5 Введение запрета на
импорт способствует
развитию отечественного
производства
Сред
Возможность
увеличения доли
рынка
Политические
2.1 Правительственная
стабильность
Сред
Стабильная
государственная
политика
2.2 Налоговая политика
Долг
Возможность
увеличение налогов
для бизнеса
Технологические
3.1. НТП
Сред
Сокращение
издержек
3.2. Защита
интеллектуальной
собственности
Долг
Возможность защиты
технологий,
исследований,
изобретений
3.3 Совершенствование
технологии производства
обеспечивает снижение
себестоимости и большую
доступность для
потребителей
долг
Сокращение
издержек,
повышение качества
53
Продолжение Таблицы 17
4 Социальные
4.1Активность
потребителей,
социальная мобильность
Отсроч
Повышение спроса,
увеличение выручки
4.2.Возрастающие
потребности населения
Отсроч
Повышение спроса,
увеличение выручки
4.3 Улучшение качества
жизни способствует
повышению спроса на
выпускаемые товары
Отсроч
Повышение спроса
на продукцию
5 Правовые
Государственная
поддержка
предпринимательства
способствует развитию
производства
бутилированной воды
Долг
Налоговые льготы,
финансовая
поддержка
Для проведения PEST-анализа будет использована шкала семантического
дифференциала представляет собой семибалльную шкалу с противоположными
отметками в крайних точках (–3, –2, –1, 0, 1, 2, 3).
Чем больше делений в шкале, тем более точно можно выразить степень
влияния рассматриваемого фактора. Чем больше оценочное значения фактора,
тем сильнее влияние на предприятие (оценка отрицательного влияния дается со
знаком минус, оценка положительного влияния — со знаком плюс).
В целом, необходимо отметить, что воздействие факторов внешней среды
способствует развитию, как всей отрасли, так и производства бутилированной
воды ООО «Аккорд».
Таблица 18
Факторы ближнего окружения и их влияние на компанию
Группа факторов
Фактор
Его проявление и влияние
Покупатели
Возраст
От 10 до 80 лет
Пол
Мужчины и женщины
Уровень образования
СПО, ПО, ВО
Статус, социальное
положение
Товар рассчитан на всех
Спрос
Средний
Платежеспособность
Высокая
Поставщики
Ценовая политика
Средняя
Уровень качества
Среднее
Степень удаления
Средняя
Своевременность
исполнения поставок
Своевременно, без задержек