46
АО «Аспект плюс» - покупатель – делает заказы на промышленные
холодильные установки и расходные материалы;
ООО «СпецМонтаж» - обслуживающая компания, заказывает
хладагент и расходные материалы;
ООО «ИнспектАльянс»- обслуживающая компания, заказывает
хладагент и расходные материалы;
ПАО «ХолодильникРУ»- интернет-магазин, заказывает расходные
материалы и комплектующие;
ИП Малофеева Л.С. – установка и обслуживание холодильного
оборудования;
ИП Лапухин С.В. – оказание услуг по изготовлению интернет-сайта;
ООО «Сеть» - изготовление и размещение рекламной информации в
печатных изданиях;
ООО «Сертум-Про» - оказание услуг Удостоверяющего центра по
выпуску Сертификата; выдача лицензии на право использования на одном
рабочем месте MS Windows программного продукта КриптоПро CSP 3.6;
ООО «Промсвязьбанк» - факторинг;
Московское ОСБ №8600 ОАО Сбербанк России.
ООО «Промпроект» - розничная и оптовая торговля холодильным
оборудованием.
ООО «Алантех» - команда профессионалов в сфере IT, предоставляют
информационные технологии для развития бизнеса в современных условиях.
Клиентами являются как крупные организации, которых могут обеспечить
всем необходимым оборудованием для построения корпоративных сетей и
телекоммуникационных систем любого класса сложности, так и предприятия
малого и среднего бизнеса.
ООО «Промсвязьбанк» позволяет привлекать краткосрочное
финансирование; своевременно пополнять оборотные средства; выходить на
новые рынки сбыта и расширять географию продаж; динамично наращивать
47
объемы продаж; предоставлять покупателям комфортную отсрочку оплаты
товаров и услуг; контролировать поставки платежи.
Московское ОСБ №8600 ОАО Сбербанк России – открытие счета;
интернет-банкинг - прием и обработка электронных платежных документов;
предоставление полной информации об операциях по счетам и актуальных
остатках; прием электронных документов в соответствии с условиями
отдельных договоров, например, реестров на пополнение счетов физических
лиц; обмен сообщениями свободного формата в виде электронных документов
с возможностью приложения файлов; в системе ведутся актуальные
справочники банковских реквизитов, при этом существует возможность
создавать собственные справочники, например, контрагентов; шаблоны
позволяют автоматизировать создание типовых документов; реализован
импорт/экспорт документов в формате 1С; наличие специального штампа на
печатных формах документов об операциях по счету дает возможность не
посещать банк для его проставления; для работы в системе можно
использовать любой подключенный к сети Интернет компьютер,
обеспечивающий достаточный уровень безопасности (на работе, дома, в
отпуске); возможность работы в системе 24 часа в сутки 365 дней в году.
ООО «Сертум-Про» - оказывает услуги по выдаче Сертификатов и
выполняющее другие функции, предусмотренные Федеральным законом от
10.01.2002 г. № 1-ФЗ «Об электронной цифровой подписи». Компания ИП
Карпова Л.А. в феврале 2012 г. получила лицензию на право использования
электронной подписи с неограниченной областью применения сроком
действия на 1 год, т.е. организация получила возможность участия на
электронных площадках. С помощью электронной цифровой подписи
организации дается право на участие на электронных площадках (аукционах),
что позволит повысить экономическое состояние данной организации.
Анализируя договорные взаимоотношения с различными
организациями можно сделать вывод, что внешние коммуникации играют
48
огромную роль в развитии организации на начальном этапе, а также позволяют
укрепиться на рынке.
Кроме договорных взаимоотношениях организация постоянно работает
с Налоговой инспекцией, Пенсионным фондом, предоставляя поквартальные
отчеты. Взаимодействие организации ИП Карпова Л.А. осуществляется также
с малыми компаниями: магазины офисной техники и канцелярии; мебельные
салоны; полиграфические услуги и т.д.
Хотя у организации немного клиентов, она динамично развивается,
используя рекламу, коммерческие предложения, небольшие скидки.
Каждая компания выходит на рынок с целью своего дальнейшего
развития.
Со временем она может перейти к политике удержания или защиты
завоеванной рыночной доли.
Однако в обоих случаях осуществлению этих целей компании могут
помешать действия конкурентов. Чтобы справиться с ними, необходимо
разработать стратегию конкуренции, то есть концепцию использования
ресурсов для упреждения и подавления усилий конкурентов, направленных
против организации и ее целей. Необходимым условием успеха на свободном
рынке является наличие достаточного числа покупателей, воспринимающих
предложения компании как превосходящие по своим параметрам аналогичные
предложения ее конкурентов. Для достижения этого результата компания
должна постоянно стремиться опередить своих соперников по конкурентной
борьбе. Данная организация еще молодая, поэтому преимуществ у
конкурентов больше, но постоянный поиск клиентов, заключение с ними
договоров позволяет развиваться на рынке.
К крупным конкурентам можно отнести такие компании в сфере
бытовых и малых промышленных установок:
ООО «М.Видео» - розничная и оптовая торговля холодильным
оборудованием, бытовой техникой;
49
«ХладЭксперт» - магазин розничной продажи холодильной техники;
реализация расходных материалов и комплектующих;
«Промхолод – профессиональное проектирование холодильных
установок и холодильного оборудования; сервисный центр;
«Снежный барс» - розничная и оптовая продажа холодильного
оборудования, комплектующих, запчастей.
Данная организация старается контактировать со своими конкурентами,
чтобы знать про их акции и скидки, ценовую политику, ассортимент. Это
позволяет узнать у своих конкурентов сильные и слабые стороны.
В организации ИП Карпова Л.А. выбрана стратегия последовательного
захвата рынка, т.е. она заключается в постепенном захвате небольшого
сегмента рынка на региональном уровне. Цель данной стратегии - получить
более крупную долю на местном рынке, которая предпочтительнее небольшой
доли в целом по рынку. В настоящее время организация выбирает небольших
покупателей из регионов Забайкалья, чтобы это позволило устоять на рынке.
Под системой внешних коммуникаций будем понимать обмен
информацией между организацией и ее внешней средой. Любая организация
существует не изолированно, а во взаимодействии со своей внешней средой.
И от того, какие факторы этой среды (потребители, конкуренты, органы
государственного регулирования, общественное мнение и т. д.) оказывают
наибольшее влияние на работу организации и ее результаты, зависят характер
и способы ее коммуникаций.
У данной организации имеются разнообразные средства обмена
информацией с основными элементами своего внешнего окружения. Так,
например, с имеющимися и потенциальными потребителями производимых
товаров и услуг фирмы общаются, прежде всего, с помощью рекламы, т.е.
визитки, объявления на известных сайтах, подарочные календари.
Коммуникации должны быть ясными, точными, давать необходимую
информацию, относящуюся к профессиональной деятельности и создавать
атмосферу доверия, улучшать социально-психологический климат.
50
Поиском поставщиков и организацией закупок занимается
коммерческий директор. Для поиска поставщиков используется как
внутренние, так и внешние источники информации. Для этого используются
печатные издания, internet, справочники и пр. Для требуемого товара
определяются цены различных поставщиков. В соответствии с качеством
товара, удаленностью продавца, ценовой политикой, положительными
отзывами о компании отбираются наиболее подходящие. Затем изучается
рынок сбыта этого товара, предложения, существующие на рынке. В
результате определяется приемлемая цена на рынке. Если торговая наценка,
возможная для этого товара, говорит об успехе такой сделки, то ведутся
переговоры с поставщиком с целью выторговывания наилучших условий и
заключения договора.
Следующим шагом является транспортировка товара на склад. Если
товар невозможно перевезти имеющимся транспортом, то менеджер
заказывает машину у транспортных предприятий.
Если поставщик предлагает доставку товара, то следующим шагом
является приемка. После выгрузки товар проверяется на соответствие качества
и количества товара документально (счета-фактуры, товарная накладная). В
случае недостачи или несоответствия качества товара организация ИП
Карпова Л.А. имеет право отказаться от своих обязательств и вернуть товар.
Если испорчена только часть товара, то составляется акт приемки товара.
Поставщик должен в соответствующий срок заменить некачественный товар
или вернуть деньги.
При обсуждении условий договора имеет большое значение способ и
сроки оплаты товара. Здесь обе стороны имеют свои интересы. Данной
организации выгоднее предоплата за поставляемый товар, т.к. это гарантирует
поступление денег. Организация же стремится взять товар с отсрочкой
платежа или на реализацию. В этом случае деньги уплачивает продавцу по
мере реализации товара, следовательно, нет необходимости в оборотных
51
средствах, собственность на товар не переходит и не платится налог на
имущество, товар можно вернуть.
При постоянных закупках риск неуплаты снижается, появляется
вероятность сбыта регулярно определенного количества, что может оказать
содействие уменьшению цены. Однако следует следить за ценами
поставщиков на рынке. Привязанность к одному поставщику может стоить
дорого.
Поиск новых покупателей и поддержание связи с ними осуществляется
также менеджером по продажам. В обязанности входит обзванивать магазины,
государственные учреждения, торговые компании, отправлять по почте
коммерческие предложения и прайс-листы, принимать заказы.
После заключения договора компания или магазин может делать заказ
по телефону или непосредственно при личной беседе. Т.к. ассортимент
меняется, то менеджер регулярно информирует покупателей.
После получения заказа доставка осуществляется через 7 или 10 дней в
зависимости откуда поставляется товар – из Красноярска или из Москвы.
Когда приходит товар, он проверяется и доставляется покупателю. Покупатель
обязан оплатить товар в течение 10 дней.
Основу коммерческой деятельности организации на потребительском
рынке составляет процесс продажи товаров. Экономическое содержание этого
процесса отражает товарооборот организации. Маркетинговая деятельность
организации направлена на то, чтобы достаточно обоснованно, опираясь на
запросы рынка, устанавливать конкретные текущие и главным образом
долговременные цели, пути их достижения и реальные источники ресурсов
хозяйственной деятельности; определять ассортимент и качество продукции,
ее приоритеты, оптимальную структуру производства и желаемую прибыль.
Маркетинговая сфера в данной компании плодотворно работает и
сотрудничает со своими партнерами и поставщиками, например, небольшие
скидки привлекают клиентов.
52
При формировании ассортимента важнейшими являются следующие
факторы: отслеживать тенденции рынка, прогнозировать спрос клиентов на
товар и возможность предложить продукцию по более чем конкурентной цене.
Коммерческий директор всегда помогает с выбором нужного решения
клиенту, оказывает необходимые консультации, организации можно оставить
заявки на необходимую конфигурацию оборудования для предприятия
клиента.
Ключевым клиентом является ИП Барсегян Э.М. – розничная продажа
холодильного оборудования, комплектующих, расходных материалов.
Данную организацию можно отнести к такому типу внешних
коммуникаций как B2B - то есть «бизнес для бизнеса». Потому что она
позволяет покупателям приобретать товар для своего бизнеса, расширять свой
ассортимент, увеличивать продажи.
Также относится и к такому типу внешних коммуникаций как В2G –
отношения бизнеса и власти, т.е. действует обязательства перед налоговой
службой и пенсионным фондом.
Такой тип внешних коммуникаций как В2I – отношения c
информационными службами также уместен к данной организации, т.к. для
организации ИП Карпова Л.А. важна информационная поддержка, реклама.
Внешние коммуникационные процессы выступают в качестве основного
средства расширения сферы социального влияния компании и ее адаптации к
изменениям внешней среды. Задачами внешних коммуникационных
процессов данной организации являются:
формирование положительного образа ИП Карпова Л.А.;
широкое оповещение о происходящих и грядущих изменениях в
ассортименте товара для обеспечения благоприятного отношения общества;
рекламирование продукции, демонстрация их преимуществ;
установление делового сотрудничества с другими компаниями
(медицинскими, общеобразовательными, дошкольными и др.);
повышение квалификации персонала.
53
Для повышения управления внешними коммуникациями в организации
используются коммерческие предложения, которые позволяют находить
новых покупателей.
Работая с конкурентными компаниями, данная организация знает все
новинки ассортимента, цены для обычных потребителей и цены для крупных
предприятий. Преимущество организации ИП Карпова Л.А. – это низкие цены
на товары, что помогает привлечь больше покупателей.
Интернет помогает организации в поиске новых выгодных поставщиков
и покупателей.
На данном этапе своего развития для организации важна рекламная
деятельность, т.к. она помогает обрести новых клиентов, укрепить связь с
постоянными покупателями. Поэтому организация подписала договор с
рекламной фирмой ООО «Сеть» для изготовления и размещения рекламной
информации в печатных изданиях, представляющий собой полноцветный
высококачественный буклет формата 145х140 мм, которая будет
распространяться в течение года в магазинах, организациях.
В течение второго квартала планируется разместить баннер в центре
города для информирования обычных потребителей об услугах организации –
это ремонт и обслуживание компьютерной и цифровой техники.
Таким образом, в организации бизнес-коммуникационные процессы -
это важная составляющая для успешной деятельности. Без коммуникации ни
одна организация не может полноценно функционировать, но возникают
различные проблемы, которые могут помешать деятельности компании –
упадок товарооборота; задержка оплаты от покупателей; увеличение
конкурентоспособности рынка; отсутствие компетентности сотрудников.
54
Глава 3. Разработка предложений по развитию и управлению
бизнес-коммуникациями ИП Карпова Л.А.
3.1. Формирование плана продвижения личного бренда ИП Карпова
Л.А. с целью развития бизнес-коммуникаций
Название проекта: развитие бизнес-коммуникаций ИП Карпова Л.А.
посредством реализации рекламной кампании в сети интернет.
Цель проекта – увеличение числа постоянных контактов ИП Карпова
Л.А. с переводом контактов в контрагентов.
Задачи проекта:
1. Увеличение числа посетителей сайта - 1500 человек/месяц;
2. Численность группы в социальной сети на период окончания
рекламной акции - 18000 человек;
3. Увеличение числа прямых контактов – 30 человек/месяц;
4. Увеличение выручки в месяц – 600000 руб.;
5. Чистая прибыль от реализации проекта - 1468.8 тыс. рублей.
Команда проекта: ИП Крапова Л.А., специалисты по рекламе,
продвижению в социальных сетях,PR деятельности, привлеченные из
сторонних рекламных компаний.
Команда проекта представлена 4 компаниями:
1. SUPERMARKET - Разработка рекламных материалов и общей
концепции;
2. Darvin-studio - Создание и продвижение в социальных сетях;
3. Компас Продакшен - создание и продвижение вирусного
рекламного ролика;
4. Диалог-Конверсия - изготовление сувениров для промо акций.
Целевая аудитория: владельцы и руководители среднего бизнеса,
преимущественно из сегмента продуктового ритейла, владельцы фермерских
хозяйств, обслуживающих организаций, занятых в сегменте монтажа и
обслуживания холодильных установок и оборудования.
Этапы реализации проекта:
1. Определение участников проекта;
55
2. Согласование условий взаимодействия;
3. Согласование условий с ИП Карпова Л.А.;
4. Разработка общей маркетинговой концепции;
5. Утверждение маркетинговой стратегии у ИП Карпова Л.А.;
6. Заказ вирусного ролика;
7. Изготовление сувенирной продукции;
8. Съемка и монтаж вирусного ролика;
9. Создание страницы в социальной сети «Вконтакте»;
10. Предварительное наполнение группы контентом;
11. Размещение и продвижение вирусного ролика;
12. Продвижение группы «Вконтакте».
Основные элементы рекламной кампании отражены на рисунке 7.
Рисунок 7. Основные элементы проекта развития бизнес-
коммуникаций
Общий бюджет проекта составит 635 тысяч рублей.
Общие целевые плановые показатели реализации проекта заключаются
в увеличении количества постоянных контактов, что приведет к увеличению
выручки за период реализации проекта на 7,2 млн. рублей. При этом
проект разваития
бизнес-
коммуникаций
Вирусный
рекламный ролик
Продвижение
группы в
социальной сети
проведение промо-
акций в группе в
социальной сети