45
непосредственно сам склад готовой продукции. Оптовые покупатели
самостоятельно осуществляют транспортировку продукции с этого склада до
своих распределительных центров, находящихся, как правило, в месте
потребления товара (это могут быть оптовые склады, склады розничной
торговли, магазины и т.д.). Структура сбыта продукции ООО «Армавирский
мясоконсервный комбинат» по типу каналов распределения проанализирована
на рисунке 13.
2016 г.
2017 г.
2018 г.
Рисунок 13. Структура сбыта продукции ООО «Армавирский
мясоконсервный комбинат» по типам каналов сбыта
Из рисунка видно, что в 2016 – 2018 гг. продукция предприятия была
реализована преимущественно через двухуровневые каналы сбыта. Удельный
вес каналов нулевого уровня в общем объеме реализации продукции снизился с
9% до 7%, что позволяет сделать вывод о снижении их значения.
Динамика объема реализации продукции ООО «Армавирский
мясоконсервный комбинат» в каналах сбыта различных типов
проанализирована на рисунке 14.
9%
91%
каналы
нулевого
уровня
двухуровн
евые
каналы
8%
92%
каналы
нулевого
уровня
двухуровн
евые
каналы
сбыта
7%
93%
каналы
нулевого
уровня
двухуровн
евые
каналы
46
Рисунок 14. Динамика объема реализации продукции ООО
«Армавирский мясоконсервный комбинат»
Данные рисунка указывают на устойчивый рост объема сбыта продукции
в различных типах каналов сбыта. Однако следует отметить, что в каналах
нулевого уровня темпы роста объема реализации продукции существенно
сократились. Если в 2017 г. они составляли 9,66%, то в 2018 г. были равны
0,8%. Темпы роста продаж в двухуровневых каналах сбыта сократились с
24,72% до 16,50%. Вместе с тем данные каналы сбыта обладают для
предприятия большим преимуществом, т.к. охватывают более географически
обширную территорию.
Также следует отметить, что при достаточной широте каналов нулевого
уровня (8 фирменных магазинов), двухровневые каналы распределения
характеризуются недостаточной широтой, т.к. предприятие реализует свою
продукцию нескольким оптовым покупателям, которые затем уже
самостоятельно распространяют ее по своим каналам. Основными участниками
цепи распределения продукции ООО «Армавирский мясоперерабатывающий
комбинат» в двухуровневых каналах сбыта являются следующие организации,
выполняющие роль посредников: АО «Агрокомлекс», ООО «Лента», ООО
«Локалея», ООО «Тандер» (сеть магазинов «Магнит»), АО «Х5 Ритейл Груп».
Динамика продаж каждым участником канала распределения АО «ВИЗ»
проанализирована в таблице 11.
375840
412134
415606
3800169
4739543
5521624
0
1000000
2000000
3000000
4000000
5000000
6000000
2016 г.
2017 г.
2018 г.
каналы нулевого уровня
двухуровневые каналы
47
Таблица 11
Динамика продажу продукции участниками цепи распределения
ООО «Армавирский мясоконсервный комбинат»
Участник цепи
Объем продаж, тыс. руб.
Абсолютное
отклонение,
тыс. руб.
Темп роста, %
2016 г.
2017 г.
2018 г.
2017/
2016
2018/
2017
2017/
2016
2018/
2017
АО
«Агрокомплекс»
668830
867336
1336233
198506
468897
129,68
154,06
ООО «Лента»
1033646
1175407
839287
141761
-336120
113,71
71,40
ООО «Локалея»
505422
587703
684681
82281
96978
116,28
116,50
ООО «Тандер»
1478265
1862640
2539947
384375
677307
126,00
136,36
АО «Х5 Ритейл
груп»
114006
246457
121476
132451
-124981
216,79
49,29
Итого
3800169
4739543
5521624
939374
782081
124,72
116,50
Из таблицы видно, что состав участников цепи распределения ООО
«Армавирский мясоконсервный комбинат» в 2016 – 2018 гг. оставался
постоянны, в то же время динамика продаж отдельными ее участниками
изменялась. Ежегодный прирост объема продаж был выявлен у компаний АО
«Агрокомплекс», ООО «Лакалея» и ООО «Тандер», при этом можно
положительно оценить тот факт, что темпы роста продаж у данных участников
цепи распределения также ежегодно увеличиваются. Тенденция к снижению
продаж наметилась у таких компаний, как ООО «Лента» и АО «Х5 Ритейл
груп».
Для того чтобы провести более детальный анализ значения
посреднических организации в цепи распределения ООО «Армавирский
мясоконсервный комбинат» был проведен АВС – XYZ – анализ. АВС анализ
позволяет выделить важность посредников в цепи распределения. XYZ
позволяет оценить стабильность продаж по определенным звеньям цепи
распределения
38
.
Сначала проведем анализ каналов сбыта продукции по методике АВС –
анализа (таблица 12).
Таблица 12
АВС – анализ участников сбытовых каналов АО «ВИЗ»
Участник канала
сбыта
Объем
продаж,
Удельный
вес
Удельный вес
продаж с
Класс
38
Дюпина Л.Ф., Власов Ю.В. Методика проведения АВС – анализа и XYZ – анализа// Вестник ИЭАУ. — 2015.
— № 7. — С. 3.
48
тыс. руб.
продаж, %
накопительным
итогом, %
ООО «Тандер»
2539947
46,10
46,10
А
АО «Агрокомлекс»
1336233
24,19
70,29
А
ООО «Лента»
839287
15,2
85,49
В
ООО «Локарея»
592528
12,46
97,95
В
АО «Х5 Ритейл груп»
121476
2,05
100
С
Итоги анализа позволяют выделить несколько групп участников цепи
распределения продукции. К группе А относятся те участники цепи
распределения, которые обеспечивают наибольший объем сбыта (более 70% от
общего объема реализации продукции). К группе А по результатам АВС –
анализа были отнесены две посреднические организации: ООО «Тандер» и АО
«Агрокомплекс».
В группу В включены компании, обеспечивающие реализацию не более
27% от общего объема продаж. Это компании ООО «Лента» и ООО «Локарея».
В группу С включена только одна компания, обеспечивающая 2,05% от общего
объема сбыта продукции – ООО «Х5 Ритейл груп».
Результаты XYZ – анализа участников цепи распределения ООО
«Армавирский мясоконсервный комбинат» показаны в таблице 13.
Таблица 13
XYZ– анализ участников сбытовых каналов ООО
«Армавирский мясоконсервный комбинат»
Участник канала
сбыта
Среднее
значение
закупок за
год
Среднее
квадратич
ное
отклонение
Коэффициент
вариации
Класс
участника
сбытовой
цепи
ООО «Тандер»
1960284
29290,91
0,096
Х
АО «Агрокомлекс»
957466
92740,07
0,27
Y
ООО «Лента»
1016113
4559,24
0,02
X
ООО «Локарея»
633285
49829,84
0,08
X
АО «Х5 Ритейл
груп»
160646
19934
0,38
Z
Согласно результатам анализа, представленным в таблице, можно сделать
вывод о том, что наиболее стабильными звеньями цепи распределения ООО
«Армавирский мясоконсервный комбинат» являются такие организации, как
ООО «Тандер», ООО «Лента», ООО «Локарея». Данные контрагенты
осуществляют закупки продукции ООО «Армавирский мясоконсервный
49
комбинат» и ее реализацию в сбытовой сети регулярно, что существенно
облегчает контроль в тех звеньях цепи распределения, участниками которой
они являются.
К группе Y была отнесена компания АО «Агрокомплекс», т.к.
коэффициент вариации продаж у данной компании был более высоким. К
третьей группе (Z) была отнесена компания АО «Х5 Ритейл груп», т.к. согласно
значению коэффициента вариации, ее закупки у производителя могут
оцениваться как эпизодические. Итоги анализа по обоим методикам отражены в
таблице 14. Из таблицы видно, что наиболее перспективной для ООО
«Армавирский мясоконсервный комбинат» является работа с такими
участниками цепи распределения, как ООО «Тандер», т.к. на данного
посредника приходится наибольший объем продаж, при этом продажи носят
регулярный характер.
Таблица 14
Конечные результаты АВС – XYZ – анализа участников цепи
распределения АО «ВИЗ»
АХ
ООО «Тандер»
АY
АО «Агрокомлекс»
AZ
ВХ
ООО «Лента»
ООО «Локарея»
ВY
BZ
СХ
СY
CZ
ООО «Х5 Ритейл Груп»
Сотрудничество с АО «Агрокомплекс» целесообразно вследствие
регулярности закупок, вместе с тем ООО «Армавирский мясоконсервный
комбинат» необходимо стимулировать данного участника цепи распределения
на увеличение объема продаж. В отношении организация ООО «Лента» и ООО
«Локарея» должны быть реализованы меры как по увеличению объема, так и
по увеличению частоты закупок продукции у производителя.
Наименее перспективными с точки зрения организации распределения
продукции предприятия является АО «Х5 Ритейл груп», т.к. данный участник
50
цепи распределения по сравнению с другими реализуется наименьший объем
продукции, при этом продажи являются относительно нерегулярными.
Еще одна функция, которая реализуется ООО «Армавирский
мясоконсервный комбинат» в цепи распределения – это функция
стимулирования ее участников. В процессе стимулирования сбыта ООО
«Армавирский мясоконсервный комбинат» использует стратегию
«проталкивания», которая ориентируется преимущественно на торговых
посредников. В целях стимулирования участников каналов сбыта на различных
уровнях компанией применяются следующие меры:
1) предоставление скидки с цены за определенное количество товаров. На
предприятии действует следующая система скидок:
— при объеме разовых закупок от 500 тыс. руб. – 1,5% от стоимости;
— при объеме разовых закупок от 750 тыс. руб. – 2,5% стоимости;
— при объеме разовых закупок от 1000 тыс. руб. – 4% стоимости.
2. Премии в виде бесплатной продукции сверх установленного договором
объема приобретаемого товара. В случае превышения договорного объема
закупок 10% от объема продукции, превышающей договорный,
предоставляются участнику канала сбыта бесплатно.
3. Возмещение посреднику расходов на рекламу при проведении
совместных рекламных мероприятий.
Данные меры стимулирования участников цепи распределения были
разработаны сотрудниками службы маркетинга ООО «Армавирский
мясоконсервный комбинат». При этом, т.к. компания в организации
распределения своей продукции ориентируется преимущественно на
посреднические организации, меры в отношении конечных потребителей
продукции ею не реализуются.
Для оценки эффективности организации сбытовых процессов в ООО
«Армавирский мясоконсервный комбинат» был проведен анализ выполнения
плана по сбыту продукции, а также определено соотношение между
результатами и затратами на осуществление сбытовой деятельности.
51
Анализ выполнения плата сбыта по основным видам продукции ООО
«Армавирский мясоконсервный комбинат» в 2018 г. выполнен в таблице 15.
Таблица 15
Анализ выполнения плана сбыта продукции
Вид продукции
Объем продаж,
тыс. руб.
Отклонение от плана
план
факт
Абсолютное,
тыс. руб.
Относительное,
%
Мясо и субпродукты
1500000
1523968
23968
1,60
Колбасные изделия
3550000
3197021
-352979
-9,94
Полуфабрикаты
610000
579770
-30230
-4,96
Мясные консервы
340000
220865
-119135
-35,04
Итого
6000000
5521624
-478376
-7,97
Данные таблицы 5 свидетельствуют о том, что в 2018 г. план сбыта
продукции не был выполнен на 7,97%. Перевыполнение плана сбыта
наблюдается только в одной товарной категории – мясо и субпродукты,
основными покупателями которой являются небольшие производители
продукции мясопереработки. По видам продукции, ориентированной на
конечных потребителей в 2018 г. наблюдается невыполнение плана сбыта.
Наибольшее отклонение от плановых показателей наблюдается по таким видам
продукции как колбасные изделия и мясные консервы. При этом обращает на
себя внимание тот факт, что колбасные изделия, полуфабрикаты и мясные
консервы реализуются с использованием каналов нулевого уровня и
двухуровневневыех каналов сбыта, в то время как реализация мяса и
субпродуктов осуществляется только с использованием двухуровневых
каналов.
Невыполнение плана сбыта продукции, ориентированной
преимущественно на конечных потребителей можно объяснить прежде всего
особенностями потребления молочной продукции в регионе. ООО
«Армавирский мясоконсервный комбинат» - это крупный региональный
производитель мясной продукции, который осуществляет ее реализацию в
Краснодарском и Ставропольском крае, Северной Осетии, Республике Крым.
При этом реализация продукции осуществляется преимущественно через
федеральные («Лента», «Магнит», «Пятерочка») и местные («Локарея»)
52
розничные сети потребительских товаров. Особенность сбыта потребительской
продукции в данном регионе состоит в том, что ее потребление носит сезонный
характер. Спрос на продукцию существенно увеличивается в курортный сезон с
мая по октябрь, и сокращается в период с ноября по апрель.
Отсюда следует, что выполнение плана продаж ООО «Армавирский
мясоконсервный комбинат» возможно при условии расширения географии
продаж в регионах, которые в меньше степени подвержены сезонным
колебаниям потребления.
Для оценки эффективности цепи распределения ООО «Армавирский
мясоконсервный мбинат» необходимо сопоставить затраты на организацию
сбыта, с результатами от реализации продукции. Затраты на организацию цепи
распределения продукции ООО «Армавирский мясоконсервный комбинат»
складываются из двух основных составляющих:
1) затраты на организацию и поддержание каналов сбыта, которые
включают в себя: затраты на хранение готовой продукции, затраты на
оплату труда сотрудников склада, затраты на заключение и
обслуживание договоров в посредниками, транспортные расходы;
2) затраты на стимулирование сбыта участников цепи распределения.
Структура этих затрат проанализирована в таблице 16.
Таблица 16
Структура затрат на организацию цепи распределения ООО
«Армавирский мясоконсервный комбинат»
Показатель
2016 г.
2017 г.
2018 г.
Сумма,
тыс.
руб.
Уд. вес,
%
Сумма,
тыс.
руб.
Уд.
вес., %
Сумма,
тыс.
руб.
Уд. вес,
%
Затраты на
поддержание
каналов
распределения
67130
68,00
82378
60,76
86433
57,30
Затраты на
стимулирование
сбыта
31590
32,00
53202
39,24
64411
42,70
Затраты всего
98720
100
135580
100
150844
100
Результаты расчетов указывают на изменения, произошедшие в структуре
затрат на организацию цепи распределения продукции ООО «Армавирский
53
мясоконсервный комбинат». Так, в 2018 г. по сравнению с 2016 г. удельный вес
затрат на поддержание цепи распределения сократился с 68% до 57,3%.
Одновременно с этим следует отметить рост удельного веса затрат на
стимулирование сбыта с 32% до 42,7%.
Анализ динамики затрат на организацию распределения продукции ООО
«Армавирский мясоконсервный комбинат» выполнен в таблице 17.
Таблица 17
Анализ динамики затрат на организацию сбыта ООО «Армавирский
мясоконсервный комбинат»
Статья затрат
Значение показателя,
тыс. руб.
Абсолютное
отклонение,
тыс. руб.
Темп роста,
%
2016
г.
2017
г.
2018
г.
2017/
2016
2018/
2017
2017/
2016
2018/
2017
Затраты на
поддержание
каналов
распределения
67130
82378
86433
15248
4055
122,71
104,92
Затраты на
стимулирование
31590
53202
64411
21612
11209
168,41
121,07
Затраты всего
98720
135580
150844
36860
15264
137,34
111,26
Данные таблицы свидетельствуют о том, что затраты на организацию
сбыта в ООО «Армавирский мясоконсервный комбинат» ежегодно
увеличивались. При этом положительная динамика наблюдается как в
отношении затрат на поддержание каналов распределения, так и затрат на
стимулирование сбыта. Вместе с тем темпы роста затрат на поддержание
каналов распределения сократились со 122,71% до 104,92%, что объясняется
завершением процессов формирования сбытовой сети. Общая сумма затрат на
организацию сбыта предприятия в 2018 г. увеличилась на 15264 тыс. руб. или
11,26%. Рост затрат на организацию сбыта может привести к снижению
эффективности сбытовой деятельности предприятия, что указывает на
необходимость ее оценки. Для оценки эффективности сбытовой деятельности
ООО «Армавирский мясоконсервный комбинат» был использован
аналитический метод, который основывается на расчете и анализе трех
основных показателей: рентабельности продаж, коэффициента статической и
54
динамической эффективности. Расчет данных показателей выполнен в таблице
18.
Таблица 18
Показатели эффективности сбытовой деятельности ООО
«Армавирский мясоконсервный комбинат»
Показатель
2016 г.
2017 г.
2018 г.
Абсолютное
отклонение
2017/
2016
2018/
2017
Выручка, тыс. руб.
5568012
6961726
8023285
1393714
1061559
Прибыль от продаж,
тыс. руб.
224355
268213
427199
43858
158986
Затраты на
организацию сбыта
продукции, тыс. руб.
98720
135580
150844
36860
15264
Доля рынка
предприятия, коэф.
0,1378
0,1472
0,1550
0,0094
0,0078
Рентабельность
продаж, %
4,03
3,85
5,32
-0,18
1,47
Коэффициент
статической
эффективности
2,27
1,98
2,83
-0,29
0,85
Коэффициент
динамической
эффективности
0,31
0,29
0,27
-0,02
-0,02
Из таблицы видно, что уровень рентабельности продаж ООО
«Армавирский мясоконсервный комбинат» в 2018 г. увеличился на 1,47%. Рост
коэффициента статической эффективности увеличился на 0,85 пункта. В
результате на 1 рубль затрат на организацию сбыта предприятием было
получено 2,83 руб. Вместе с тем коэффициент динамической эффективности на
предприятии устойчиво снижался. Это значит, что в расчете на 1 процент
прироста доли рынка прибыль от продаж в расчете на 1 рубль затрат на
организацию сбыта сократилась с 0,29 до 0,27 руб.
Таким образом, по результатам анализа эффективности сбытовой
деятельности ООО «Армавирский мясоконсервный завод» можно сделать
вывод о росте эффективности сбытовой деятельности в краткосрочном
периоде. Вместе с тем в долгосрочном периоде можно прогнозировать
снижение эффективности сбытовой деятельности, что подтверждает динамика
коэффициента динамической эффективности.