76
- организация выставок.
Для того чтобы исследовать политику распределения предприятия нам
необходимо исследовать сколько, куда, когда и через кого была реализована
продукция.
Реализация продукции на ООО ПТФ «Ульяновская швейная фабрике» в
большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых
формирует соответствующий канал распределения.
В качестве посредников выступают снабженческо-сбытовые организации,
оптовые базы, крупные универмаги, торговые дома и магазины.
Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации
позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до
целевых рынков.
В табл. 22. показана структура распределения продукции ООО ПТФ
«Ульяновская швейная фабрика».
Таблица 22. Структура реализации продукции ООО ПТФ
«Ульяновская швейная фабрика»
Вид распределения продукции
Удельный вес в общем объеме,%
Фирменная торговля
4,3
Крупные универмаги
33,8
Магазины ГТ
38,4
Оптовые базы
4,0
Магазины ПК
2,4
Райпотребкооперации
5,0
Прочие потребители
12,1
Итого
100,0
Источник: данные предприятия
Изобразим это графически рис.(7).
77
Р
исунок 7.Структура реализации продукции ООО ПТФ «Ульяновская
швейная фабрика»
Анализ сегментации рынка по покупателям показывает, что в последнее
время приоритетной является поставка продукции непосредственно в магазины
78,9 % от общего объема поставок на рынок республики.
Дилерская сеть была разработана и создана для удобства покупателя
продукции ООО ПТФ «Ульяновская швейная фабрика», приобретать товары,
чтобы он мог обратиться к представителю предприятия в своем городе или об-
ласти, тем самым приобрести известность фирме.
Следует отметить отсутствие фирменного магазина у предприятия, что
снижает его конкурентоспособность относительно своих конкурентов, таких
как ООО «Фелина Тур», ЗАО «Спарта», которые имеют свои фирменные
магазины. Таким образом, ООО ПТФ «Ульяновская швейная фабрика» должна
заняться созданием своего фирменного магазина, а так же учесть все факторы
превосходства над конкурентами, для того чтобы создать магазин, который
будет привлекать наибольшее количество потребителей. Следовательно, это
приведет к получению дополнительной прибыли, а так же приведет к
78
повышению конкурентоспособности предприятия. С помощью создания
фирменного магазина, можно добиться повышения имиджа фабрики, а так же
изменения предпочтения потребителей относительно продукции , которую
выпускает ООО ПТФ «Ульяновская швейная фабрика».
Система продвижения товара на предприятии играет огромную роль в
сфере продвижения товара, правильно отлаженная система может повысить
уровень сбыта на предприятии, тем самым принести дополнительную прибыль.
Фабрика использует различные формы продвижения: размещение
рекламы в информационных каталогах и справочниках, выпуск буклетов,
календарей, ежедневников и ручек с фирменной символикой, а так же наличие
сайта в интернете, где можно узнать подробную информацию о продукции. На
фабрике основным средством продвижения товара является проведение
выставок.
Участие в выставках одна из форм рекламы стабильности. В конце
каждого года составляется и утверждается график мероприятий участия в
выставках и ярмарках.
Так же следует отметить, что на выставку - ярмарку подготавливаются
буклеты, в которых можно найти фотографии изделий, выпускаемых фабрикой.
Предпочтение при выборе выставки отдается специализированным и
отраслевым, т.к. встречи по профессиональным интересам, проводимые в
рамках выставки, стимулируют высокую посещаемость. Предприятие
использует две формы участия на выставках:
- индивидуальное участие на персональном стенде;
- совместное участие в коллективном стенде;
Предпочтение отдается первому виду участия в виду наиболее
значительных шансов для успешной презентации.
Цель посещения выставок:
- оценить конкурентоспособность белорусских производителей;
79
- сравнить отечественные товары с импортными аналогами по
качественному уровню;
- принять меры по устранению недостатков;
- сделать очевидными процессы, происходящие на рынке;
- определить направления и темпы развития на будущее;
- поиск новых покупателей продукции.
На фабрике принимает решение об участии в той или иной выставке
коммерческая служба. Она устанавливает динамику посещения посетителей
выставки - ярмарки, определяет количество экспонентов, время и место
проведения, а так же стоимость предоставляемых услуг.
Сравнительный анализ указанных данных, собранных по каждой
конкретной выставке, позволяет выбрать наиболее приемлемое мероприятие
для предприятия. Выставочный стенд предприятия состоит из самых
необходимых для участия в выставке вещей. В типовую комплектацию стенда
входят: закрытая необорудованная выставочная площадь, стеновые блоки с
трех сторон, фризовая панель с названием фирмы, электроразетка, светильники,
вешалки для размещения продукции предприятия, корзина для бумаг
Основным преимуществом рекламы на выставке то, что срок действия
рекламы может растянуться на несколько месяцев. Выставка - удобный повод
посетить не только партнеров по производству, но и конкурентов.
80
Таблица 23. График проведения выставок - ярмарок за 2016-2018гг
Наименование
рекламных
мероприятий
Дата проведения
Место проведения
Расходы
Выставка-ярмарка
«Весна-2017»
С 19 по 20 апреля
2016 года
г.Ульяновск
ул.Раковская,18
НВЦ «ЭКСПО»
2315 у.е
Выставка-ярмарка
«Ростекслегпром-
2017»
С 11 по14
октября
2016 года
г.Ульяновск
пр.Победителей,
14
2720 у.е.
Выставка-ярмарка
«Весна-2018»
С 19 по 21
апреля
2017 года
г.Ульяновск
ул.Раковская,18
НВЦ «ЭКСПО»
2365 у.е.
Выставка-ярмарка
«Ростекслегпром-
2018»
С 10 по13
октября
2017 года
г.Ульяновск
пр.Победителей,
14
2395 у. е.
Февральская
оптовая ярмарка
С 13 по 16
февраля 2017 года
г.Москва ВВЦ
4107 у. е
Международная
выставка
«Ростекслегпром-
Весна»
С 18 по 20 апреля
2017 года
г.Ульяновск
пр.Победителей,
14
3150 у.е.
Выставка «Наши
дети»
12 января 2018
года
г.Ульяновск
пр.Победителей,
14
3192 у.е.
Выставка-ярмарка
«Наши дети»
С 18 по 21 октября
2018 года
г.Ульяновск
пр.Победителей,
14
3295 у.е.
Источник: документация предприятия
81
Проанализируем объемы продаж за три года с помощью табл. 24.
Таблица 24. Объем продаж за 3 года
Источник: данные предприятия
Данную таблицу можно охарактеризовать с помощью следующего рис.(8).
Месяцы
Год
2016
2017
2018
Январь
201733167
181737315
19006831
Февраль
187696713
168783046
204920120
Март
119607843
251406107
114888993
Апрель
46608531
95473347
93074034
Май
121046445
153117164
69743426
Июнь
157812007
257771392
165801775
Июль
156318481
191458821
349249118
Август
286867997
187924217
301682000
Сентябрь
80248780
163346051
177936937
Октябрь
187414965
125281556
152121034
Ноябрь
177249965
127793214
127289817
Декабрь
201145639
282926354
130134448
Итого
1923,75053
2187,01858
1905,84853
82
Рисунок 8. Динамика объемов продаж за 3 года
Динамика объемов продаж характеризуется постоянной
нестабильностью. Достаточно взглянуть на пилообразную форму
вышеприведенного графика, можно отметить следующее: пик объемов продаж
находится в июле - августе, а самый низкий спад в марте - апреле. В результате,
объемы продаж постепенно растут и уже к июлю достигают своего максимума.
Из этого можно сделать вывод, что набрав во время выставки определенный
портфель заказов, выполнив эти заказы, фабрика снова сталкивается с
проблемой отсутствия новых заказов, и объемы продаж падают. После
выставки в декабре - феврале к маю снова намечается незначительный подъем.
Аналогичная картина наблюдается и в сентябре - октябре (участие в выставках)
с повышением объемов продаж к ноябрю. Нестабильность в объемах продаж
явно присутствует. Причинами этой нестабильности являются следующие:
83
прямая зависимость от поставок давальческого сырья одним и тем же
поставщиком, диктующим свои цены покупателю, отсутствие системного
подхода в продвижении продукции, мероприятий связанных с непрерывной
рекламной деятельностью, а самое главное постоянная убыточность
предприятия.
Проанализируем зависимость объемов продаж и расходов на рекламную
деятельность за 3 года.
где Р - расходы на рекламную деятельность
Q - объемы продаж
Рисунок 9. Динамика объемов продаж и расходов на рекламу за
2016 год
На этом графике четко прослеживается зависимость объемов продаж от
величины капиталовложений на мероприятия по продвижению товаров и
рекламу. Так в 2016 году объем продаж составлял 46608531 млн. при этом
капиталовложение на продукцию составляло 677250, даже, несмотря на
небольшие по величине капитальные вложения в продвижения продаж после
84
участия, в выставке начиная с мая по август месяц 2016 года наблюдается рост
сбыта продукции. По исчислению некоторого времени в виду слабой частоты
мероприятий по продвижению продаж (апрель - октябрь) к сентябрю месяцу
объемы продаж резко падают. И только после капиталовложения в
продвижение товаров в октябре месяце 1548000 руб. объем продаж снова
растет.
Рисунок 10. Динамика объемов продаж и расходов на рекламу за
2017 год
Исходя из рис. 10 можно отметить, что примерно такая же картина
наблюдается и в 2017 году. Особенностью эффекта от продвижения продаж,
является то, что увеличение объемов продаж проявляется после этих
мероприятий, а не до них.
85
Рисунок 11. Динамика объемов продаж и расходов на рекламу за
2018 год
Исходя из рис. 11 можно сделать следующий вывод, что при
рассмотрении графика расходов на рекламу и объемов продаж за 2018 год
наблюдается зависимость объемов продаж от величины капиталовложений на
рекламную деятельность.
Таким образом, подводя итоги можно сделать следующий вывод. Одной
из причин падения объемов продаж, кроме роста себестоимости продукции и
цен на товар, что привело к снижению ее конкурентоспособности, является
отсутствие системного подход к осуществлению коммуникационных
мероприятий как, например: реклама в прессе, на радио, PR, личные продажи,
участия в демонстрациях мод. Практически вся реклама сведена к участию в 3
выставках, 2 или 3 раза в год. Одной из причин сравнительно малых
капиталовложений в рекламу в виде участия в выставке является низкая
доходность данного предприятия. Для увеличения доходности необходимо
принять ряд мер таких как: проведение закупок сырья на конкурентной основе
и снижение за счет этого себестоимости продукции, увеличения производства
за счет использования нового оборудования. Проведение мер по продвижению
продукции на рынок: увеличение видов рекламных мероприятий, реклама в
местной прессе, на радио, участие в показах мод, продвижение PR в магазинах,