43
- фронтальное наступление – такая атака, которая направлена
одновременно оппонентские компании, их рекламу, цены и структуру
распределения.
- фланговая атака – реализуется по двум направлениям
географическому и по сегментам. Географическая атака представляет собой
активизация в регионах.
- сегментационная – это определение нужд для клиентов,
неудовлетворенных лидирующей на рынке организацией.
- стратегия окружения оппонентов – это попытка получения большей
части всей территории.
- обходной маневр – нападение на наиболее легкие рынки. Данная
стратегия содержит в себе три составляющие – диверсификация товара,
географическая диверсификация рынков, а также внедрение новых
технологий.
- стратегия партизанской войны –это осуществление диверсий, подача
исковых заявлений, избирательное уменьшение цен, активное продвижение
товаров.
Компания, которая претендует на роль лидера обязана преобразовать
суммарную наступательную стратегию в последовательность конкретных
действий по увеличению доли рынка:
- стратегия ценовых скидок – это установление наиболее низких цен в
сравнении с оппонентами;
- стратегия удешевления товаров – это продажа продукции среднего
либо низкого качества по наиболее низкой цене;
- стратегия престижных товаров – предложение наиболее качественной
продукции с наиболее высокой стоимостью;
- стратегия товарного увеличения – это предложение наиболее
широкого выбора услуг;
- стратегия инноваций – предложение абсолютно новых видов услуг;
- стратегия увеличения уровня обслуживания;
44
- создание абсолютно новых способов распределения продукции;
- стратегия уменьшения издержек производства;
- интенсивная реклама.
Большое количество компании предпочитают идти за лидером, а не
соперничать с ним. Выделяют четыре общих метода для последователей:
- подражатель – это дублирование услуги доминанта и упаковки,
активно реализуется на черном рынке либо сомнительными посредниками.
- двойник – копирование самой продукции, а также названия и
упаковки товаров доминанта, сохраняя при этом только малосущественные и
малозаметные различия.
- имитатор – воспроизведение некоторых характеристик продукта
лидера, однако сохранение некоторых различий в упаковке, рекламе, и
стоимости.
- приспособленец – видоизменение или улучшение качества продукции
лидера.
Альтернатива состоянию последователя на крупном рынке –
доминирование на достаточно ограниченном рынке либо в какой-то
рыночной нише.
Для обитателей этих ниш эффективны такие стратегии:
- концентрация на обслуживании маленького круга клиентов;
- обслуживание одного либо некоторого числа потребителей;
- сбыт продукции в конкретной местности или регионе;
- товарная специализация;
- конкретизация на производстве услуги с конкретными
характеристиками;
- специализация на конкретном соотношении стоимости и качества
- специализация на ветвях распределения
По этому пункту возможно сделать такой вывод: от правильно взятой
методики зависит успех организации в дальнейшем.
45
Оценивая эту главу можно сделать вывод, о конкурентной выгоде на
данный момент это является неразрывной частью экономики нашей страны.
В следствии того, что Москва является столицей – это помогает
формированию абсолютно новых предприятий, в следствие чего появляется
конкуренция. Конкурентоспособность позволяет увеличивать качество
товаров и услуг, вносить уменьшение цен на товары и услуги, что оказывает
положительное влияние на формирование клиентской базы для предприятий.
В условиях сильной конкуренции на рынке происходит уничтожение слабых
организаций, которые неспособны к ведению оппонентской борьбы.
С помощью маркетинговых методологий проходит война за
конкретную часть рынка, определяется сфера деятельности для данного
предприятия на конкретный момент времени.
Розничные сбытовые предприятия будут удачно конкурировать, при
этом имея маленькие издержки, а также новейшие технологии,
высококвалифицированный персонал, структурированный логистический
сервис, поставка товара, проверка продукции на качество, услуг и работ,
внедрение мерчандайзинга, увеличивающего прибыль предприятия,
грамотная реализация торгового и технического процессов.
Увеличивать уровень конкурентной выгоды нужно на любом
жизненном цикле предприятия, что позволяет: вовремя выяснить все угрозы
со стороны оппонентов, которые имеются недостатки, а также разработать
мероприятия для их устранения.
46
2.ОЦЕНКА КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ООО «СтройТех».
2.1Характеристика предприятия. Организационно – экономическая
стратегия.
Магазин «СтройТех» начал свою работу на рынке города Москвы с
14.04.2015года, расположен по адресу улица Звездный бульвар дом 21с1.
Директором предприятия является Кавецкий Александр Федорович,
имеющий статус ИП без формирования юридического лица, свидетельство о
госрегистрации № 30520110400103 от 14.04.05 года, ИНН 280102133197 от
17.08.2000 года. (Приложение 1)
Планом магазина «СтройТех» является снабжение населения города
Москвы товарами обихода для дома отличного качества в разнообразном
ассортименте.
Ассортимент магазина содержит такие группы товарные:
электроинструменты, материалы для строительства, товары для домашнего
обихода, светотехника, материалы для декорирования стен, материалы для
покрытия стен и полов, кухонную утварь.
Магазин «СтройТех» предоставляет продукцию главных мировых
производителей таких как: KRЕSS, MАKITА, TЕLWIN, BОSСH, SKIL,
BLАСK & DЕСKЕR, HITАСHI, а также главных австрийских
производителей электроинструментов STЕRN, а также HАMMЕR, садовая
техника и бензоинструмент таких организаций как VIKING, HАMMЕR,
MTD, STIHL, PАRTNЕR, HОMЕLITЕ, MАKITА, KIPОR, КРАТОН, STЕRN,
GЕKО, инструменты и станки, обрабатывающие дерево отечественных
предприятий (Приложение № 2)
Персонал магазина - специалисты высокого класса, которые имеют
профильное образование, а также квалификацию в этой сфере. Они всегда
приходят на помощь в приобретение товара. При имеющемся в данном
магазине выборе электроинструментов, а также разнообразии товаров,
новинок, которые поступают им не будет сложно удовлетворить любые
47
пожелания клиента. Численность сотрудников организации составляет
восемнадцать человек. Организационная система магазина «СтройТех»
показана на рисунке 2.1
Исполнителями являются продавцы и грузчики
Рисунок 2.1 Организационная структура
Оценивая данную систему, возможно сделать вывод о ее линейной
функциональности. Выгодой данной системы управления является тот факт,
что главе данного предприятия стоит единственный руководитель, таким
образом соблюдаются иерархические принципы.
Недостатком такой структуры является деформация коммуникаций и
неструктурированное распределение прав между функциональными
руководителями, достаточно часто присутствует перегруженность директора,
Директор
Кавецкий А.Ф.
Коммерческий
директор
Юрист
Менеджер по
продажам
Менеджер торгового зала
Бухгалтер
Товаровед
Старший продавец
48
а также все управленческие решения осуществляются при его участии,
директор должен иметь обширный перечень знаний.
Управление организацией реализует директор. Директор представляет
интересы самой организации, реализует контроль предприятия,
разрабатывает и внедряет новинки сферы сбыта, решает управленческие
вопросы, используют меры поощрения сотрудников и облагает
дисциплинарные взыскания.
В личном подчинении директора есть коммерческий директор,
менеджер по продажам, а также торгового зала, юрист и бухгалтер.
Руководством торгового процесса является непосредственно
коммерческий директор. В подчинении у которого находятся менеджер
торгового зала, а также менеджер по продажам и товаровед.
Продавцы, охранники, подсобные рабочие находятся в подчинении
менеджера торгового зала.
К функционалу коммерческого директора относятся: планирование
объемов сбыта, реализация ритмичных поставок услуги с учетом требований
клиентов, продвижение услуги и рекламной деятельности, работа по
нахождению выгодных поставщиков, реализация логистического сервиса,
работа над персоналом для повышения уровня обслуживания потребителей.
Бухгалтер реализует контроль и подсчет всех финансовых поступлений
и расходов, подсчитывает и выплачивает налоги в бюджет, занимается с
клиентами, использующими безналичный расчет. Контролирует все
финансовые показателями работы предприятия. Деятельность ведется с
помощью программы 1С Торговля + склад и программы 1С Бухгалтерия.
Товаровед реализует проверку, прием товаров по количественной и
качественной составляющей, следит разнообразием ассортимента,
отслеживает договорные отношения с компаниями, реализующими поставку.
Юрист отслеживает правовую основу, с законной стороны решает все
вопросы, являющиеся спорными для клиентов с организацией, в зависимости
49
от изменений закона о защите прав потребителей, у организации появляются
новые обязанности.
Менеджер торгового зала следит за оценкой качества обслуживания
потребителей, помогает решить неоднозначные вопросы, обучает
сотрудников работе, реализует работу с оптовыми клиентами, следствием
чего является формирование своей клиентской базы данного предприятия и
рост лояльности клиентов, являющимися самыми желанными для данного
предприятия, а также ведет документацию по движению материальных
ценностей.
Экономическую оценку предприятия, возможно представить в формате
следующей таблицы (Приложение 3).
Таблица 2.1 - Главные экономические показатели ИП Кавецкий за
2016-2017 гг. и их анализ, в тыс. руб.
Наименование показателя
2016 г.
2017 г.
2017 г.
Отклонение 2017 г. от 2016 г.
Абсолютное,
тыс. руб.
Относительное, %
1. Доходы, тыс. руб.
3142
8914
10719
7577
341,15
2. Расходы, тыс. руб.
3076
8518
9700
6624
315,34
3. Материальные затраты,
тыс. руб.
1819
5486
6555
4736
360,36
4. Заработная плата, тыс.
руб.
575
1016
1295
720
225,22
5. Налоги, тыс. руб.
185
268
312
127
168,65
6. Прочие расходы, тыс.
руб.
497
1748
1538
1041
309,46
7. Прибыль, тыс. руб.
66
396
1019
953
1543,94
8. Среднесписочная
численность персонала,
чел.
14
19
22
8
157,14
По результатам данных таблицы 2.1 возможно произвести
экономическую оценку изменения, из которого видно, что в течении
50
рассматриваемого срока доходы возросли на 7577 тыс. руб. или 341,15 %, и в
2017 году уже составили 10719 тыс. руб. Растраты в 2017 году в сравнении с
2016 годом также были увеличены на 315,34 %, что составляет 9700 руб.
Материальные затраты возросли на 4736 тыс. руб. или 360,36 %. Заработная
плата в 2017 году была увеличена на 720 тыс. руб. или 225,22 %, что главным
образом связано с приростом количества персонала на 8 человек или 157,14
%. Также прибыль в 2017 году составляла 1019 тыс. руб., это на 953 тыс. руб.
больше, в сравнении с 2016 годом. Таким образом в 2016 году прибыль
возросла в 15 раз.
Пользуясь таблицей 2.1, подсчитаем показатели рентабельности работы
ИП Кавецкий за 2016-2017 года сведем эту информацию в таблицу 2.2.
Таблица 2.2 - Показатели рентабельности работы ИП Кавецкий за 2016-
2017 года в процентах
Наименование показателя
2016
год
2017
год
2017
год
Отклонение 2017 год от 2016 год
Абсолютное,
тыс. руб.
Относительное, %
Уровень рентабельности (из
таблицы 1 стр. 7: стр. 1)
2
4
9.5
+7.5
475
Уровень рентабельности
продаваемых товаров (стр. 7 :
стр. 2)
2
4
10.5
+8.5
525
Уровень рентабельности за период 2016-2017 года возрос на 475 %, и в
2017году составил 9,5. При этом уровень рентабельности сбыта также был.
В результате за 2016-2017 года в ИП Кавецкий произошли сильные
изменения. Так, например, возросли все главные экономические оценки
функционирования организации, что может считаться положительной
перспективной для развития данного предприятия. Существенно
увеличились доходы и прибыль данной организации, особенно в 2017 года,
что руководствуется вовлечением в функционирование абсолютно новых
51
перспективных сотрудников, открытием абсолютно нового отдела,
занимающегося продажей лакокрасочных товаров, увеличением
ассортимента напольных покрытий, текстиля и увеличением рентабельности
сбываемых товаров.
Для наиболее подробной оценки можно проанализировать систему
реализации данной продукции по нескольким разновидностям товаров.
Данные возможно представить с помощью таблицы.
Таблица 2.3 - Структура реализации продукции
Наименование
2016 год
2017год
2017год
Отклонение
(+/-)
2017года от 2016года
тыс. руб.
тыс. руб.
уд.
вес %
тыс. руб.
уд.
вес
%
тыс. руб.
уд.
вес
%
Тыс. руб.
Уд.
вес %
Электроинструм
ент
1158
36,8
2245
25,1
4215
39,3
3057
106,7
Обои
952
30,2
1752
19,6
2147
20,0
1195
66,2
Карнизы
246
7,8
425
4,7
786
7,3
540
93,5
Двери
98
3,1
93
1,0
75
0,6
-23
19,3
Инструмент
45
1,4
1857
20,8
1845
17,2
1800
122,0
Прочее
643
20,4
2542
28,5
1651
15,4
1008
75,4
Итого:
3142
-
8914
-
10719
-
7577
-
Из таблицы 2.3 можно увидеть, что выручка в сравнении с реализацией
электроинструмента за 2017 год и за 2016 год была увеличена на 3057 тыс.
руб. причинами такого увеличения являются: изменение поставщиков,
получение структуры скидок на заказы отечественного электроинструмента,
выгодой в таком случае стало уменьшение розничной цены при сбыте
услуги. По группе обои прибыль возросла на 1195 тыс. руб. причинами для
этого послужило увеличение ассортимента и реализация оптимальной
розничной цены для любых групп клиентов. По группе карнизы был
52
увеличен на 540 тыс. руб. товарооборот, а по группе товаров двери
товарооборот был снижен на 23 тыс. руб., причинами чего является
увеличившееся соперничество и уменьшение видового разнообразия этой
группы услуг, двери занимают наибольшую торговую площадь. Увеличение
выручки также произошло в группе инструменты на 1800 тыс. руб. По
другим группам товаров тоже произошел рост на 1008 тыс. руб., причинами
этого является увеличение товаров, которые не связанны с главным
ассортиментом: товары для отдыха, постельный текстиль, был увеличен
ассортимент посуды, а также бытовой техники, это стало достаточно
удачным экспериментом мерчандайзинга. Что является результатом
правильного использования правил мерчандайзинга и использования его на
практике.
В результате чего можно сделать вывод: на деятельность этого
предприятия оказывает сильное влияние макро и микросреды, в которой оно
работает. В дальнейшем, рассмотрим влияние факторов макро и микросреды
на функционирование предприятия.
По результатам данного пункта возможно сделать такой вывод:
предприятие работает довольно успешно на рынке города Москвы в течение
трех лет.
Рост доходов произошло в результате увеличения цен на несколько
групп товаров и увеличения ассортимента. Работа с потребителями с
помощью программы 1С торговля + склад, сильно уменьшает время,
затраченное на проведение ревизий и на обслуживание клиентов, в следствии
отсутствуют очереди и контролируются остатки товаров у организации.
Недостатком системы реализации продукции стало, уменьшение
прибыли по группе товаров двери.
Для грамотного ведения оппонентской борьбу, нужно
проанализировать микро и макросреду, в которых функционирует данное
предприятие.